绝佳的商业模式几乎垄断市场又一个“跨年妖股”！

  在文章中我经常会提到商业模式对企业的重要性，好的商业模式能让企业的生意如日中天，差的商业模式会一步步拖垮企业。贵州茅台的商业模式很好，好的可以忽视管理层的变动；中国中免的商业模式也很好，一张牌照就能阻挡千军万马。

  为什么说它们的商业模式好？商业模式究竟怎么样影响企业的发展？飞鲸投研根据平时的分析和学习，得出了以下结论。

  一个行业的市场空间可能接近万亿，但同行竞争者太多了，一个企业能抢占多少市场占有率太重要了，毕竟马太效应适用于90%的企业。

  商业模式在很大程度上决定着一家公司的规模和市场空间。以下5个重要的产品和生意特性影响企业的市场空间。

  企业的市场空间和目标客户群范围成正比。目标客户群范围越大，市场空间越大；客户群越小，则市场规模就比较有限。

  牛奶的目标客户群范围比东阿阿胶目标客户范围大很多，所以伊利股份年收入有1000多亿，东阿阿胶只有38亿，不在同一个级别。牛奶大人小孩都能喝，可东阿阿胶的产品宣传的是“补气血”甚至是“保胎”的功能，所以只有小部分女性使用，加上高昂的价格，必然客户群比较小众。

  空调和洗衣机是很鲜明的例子，空调的使用场景十分普遍，几乎所有人的活动空间都需要空调。家庭、写字楼、商场、医院、学校、酒店、机场、高铁站、地铁站等等都需要空调。一个家庭也不止安装一台空调，客厅、卧室、书房等不能离开空调。

  微信可拿来即时聊天、讨论工作、开会、发社交平台，还能看公众号、新闻、购物、收付款等等，它已经最大限度地渗透到我们生活的方方面面。这种广泛的应用场景是微博、抖音，甚至是 Facebook也做不到的。

  产品购买频次越高，则市场规模越大。影响市场空间的是购买频次而不是使用频次。

  史密斯从 2003 年开始做了一个深入人心的广告：“我家的 A.O.史密斯热水器，是父亲在50多年前买的。”塑造出了史密斯热水器高质量的形象。但是，从市场空间考虑，能用50年不换的热水器，天花板太低了。50 年不用换的热水器，几乎意味着“做成一个客户少一个客户”，永远都需要去寻找新的客户。

  慢性病对患者是极其痛苦的，但对于医药公司却是好事情。对医药企业而言，商业经济价值最大的药是用来治疗慢性病、用药有效果但却无法根治的。这样的药购买频率高，所以治疗心血管疾病、糖尿病、癌症这些疾病的药品往往市场规模较大。

  同样的销售量，价格越高的产品，市场规模越大。尽管购买频次不高，但房子、汽车、大家电这一些行业的有突出贡献的公司均是千亿元甚至万亿元级别的大公司。

  “连锁模式”是企业最典型的复制模式。餐饮业顶级规模的是开火锅店的，因为火锅比其他菜品容易标准化，海底捞不断向全国扩张正是基于连锁模式。格力电器、伊利股份、五粮液在全国各地铺经销商，本质上也是一种连锁。连锁的目的是将业务向更多客户复制，达到商业模式的“复利效应”。

  当我们具体分析一家公司的商业模式、市场空间时，要结合以上所有因素，综合评价，而不是只考虑某一个方面。

  很多产品购买频次比较低，比如空调能用十年。但是，若使用场景广泛，市场空间也会很大。房子产权70年，但一套房子几百万元甚至上千万，所以房地产是大生意。

  商业模式解决的是从0到1的问题，同时这个从0到1也决定了三个从1到N的程度。

  第二个从1到N，向更多的客户复制，取决于客户群大小，和产品的标准化和可复制性；第三个从1到N，满足那群消费的人更多不同的需求，取决于使用场景的广泛性。

  商业模式决定的是企业的市场空间，某一家公司的发展空间有多大，未必是其所在的行业整体空间那么大。行业整体空间5000亿元，企业的市场空间可能是1000亿，也可能是200亿。

  中免卖的是免税商品，机场、市内、边境等人流量大的地方都有门店，只要是旅游、有购买免税品需要的人都是它的目标客户。每年全球旅游人数体量庞大，放开之后还会翻倍增长。

  2021 年，全年入境和出境人次分别为 3,198 万人次和 2,562 万人次，恢复到 2019 年的 22.1%和 16.3%。2019年中国国旅旅客规模达6.7亿人，这些都是中免的潜在客户。

  中免销售的免税商品最重要的包含烟酒、香水化妆品、精品、服饰、电子科技类产品等。这些覆盖了生活的方方面面，无论是居家、工作、出行都能用到。

  喜欢烟酒的人一天不能离开、香水化妆品是女人的必备品、服饰和电子科技类产品买了一次也不能一劳永逸。因此，中国中免每年的营业收入都在增加。

  所谓免税品，可理解为少了很多税的奢侈品，主要是比较高的包包首饰、香水化妆品、烟酒等，价格比正常低15%-40%左右，可奢侈品即便打折还是比普通商品的价值高出不少。

  免税店最重要的是牌照，有了牌照就能在对应的地方选址开店，有了稳定的品牌合作商，有资金实力，就可以在全国各地开店。还可以做到装潢的风格、产品品种类型一致。

  招股说明书显示 ，中国中免拥有全国最多的免税店，包括口岸店、 离岛店、市内店、邮轮店、机上店和外轮供应店共 193 家店铺，其中口岸店、离岛店、市 内店分别为 123、5、11 家。

  正是由于以上的种种特性，中国中免占据了国内86%的市场占有率。据沙利文数据统计，中国免税市场规模由2016年的234亿元增至2019年的501亿元，复合年增长率为28.8%。预计2022年，中国免税市场规模将达944亿元；2025年或增至1816亿元，复合年增长率为24.4%。

  此外，2019年中国居民在境外购买免税及有税商品支出超过7000亿元，为同期中国免税市场零售销售额的约14倍。

  国家大力引导消费回流，免税行业市场空间广阔，相信中免凭借绝佳的商业模式、绝对的龙头市场占有率，达到千亿营收不是问题。随着管控放开，中免业绩可能翻倍增长，或许是下一个“妖股”。