企业营销实战案列一：建立系统化营销体系

  整合现有营销体系，把三条营销线或团队整合到一个队伍，由三个事业部针对分公司进行归口管理，事业部提出年度经营目标，分公司进行市场资源的分配利用，进行区域市场的整体配合。其他部门调整略。

  根据现有产品情况梳理出核心竞争产品，清理边际利润较小或者为负数的产品，能够使用大包或者全国总代理的方式来进行处理，确定某企业的规模产品，利润产品，品牌产品，市场拓展产品和战略产品，对每种经营功能的产品做5年，3年规划和一年经营分解。根据目前和未来企业的治疗领域的竞争方向，确立企业未来5年的产品研发战略。

  建立实效的学习型企业，把内训、外训、定期学习提高和市场实际操作需求结合起来，建立企业自身强大的培训体系，新招聘员工一定要经过系列培训和训练后交付分公司选用，同时建立员工长期培训机制，人力资源必须对交付分工的员工负责，定期考核其工作成绩，通过员工素质培训、成长和业绩等指标反向考核人力资源部门。史立臣

  对现有经销商、代理商好医药中间人进行梳理，实行合理的客户分级管理，建立客户审核、发货、服务等相关流程和体系，不同的市场结合实际需要进行不同的渠道结构设置，最终要逐步建立一级经销二级分销的渠道体系，更重要的是各个区域市场必须进入主流渠道。

  打造某企业的根据地市场，保证根据地市场的可复制性、竞争力和人才输出基地的作用和功能，确定企业的战略性市场，根据地市场，弱势市场和强势市场的经营目标。

  根据目前企业的分公司市场 运作情况，明确各个分公司的市场地位和作用，根据目前的市场情况和分公司的分布划分几个大区，分公司总经理主管大区，没有分公司的大区设置大区经理，当大区经营业绩达到经营指标后能够准确的通过设定的要求和标准奖励性设置分公司。

  完善企业内部的流程和制度，打通企业内部的营销通路，各个部门依据制度流程进行协调、运作和管理，在一定时间段内改变目前人管人的低效率局面，增加市场的反应速度。

  建立标准化的动作手册，产品介绍，区域市场开发，员工规范，经销商管理等手册逐步制定并在运行中逐步定期修改和完善，以图提升营业销售人员的市场实操能力和企业对员工的管控。史立臣

  建立合理的分配机制，新的绩效考核体系必须能留住人，留住能人，留住对企业充满激情和认同企业文化的人。同时薪资标准一定要有竞争力和指导性。详细的细节内容略。

  建议改变企业的医药贸易公司的名称和各个分公司的名称，二者应该统一。企业独一无二的名称是企业品牌塑造的基础。在规划产品线的同时，确定产品品牌的建设路径和方法，企业品牌和产品品牌应该相得益彰，相互依附和促进。

  梳理董事长和总经理创业以来的功勋和事迹，总结出完善的企业文化体系及企业文化宣传运用机制。

  总结：一个企业的竞争力来自于系统化营销体系，一旦建立系统化营销体系，各个部门和职能岗位的作用就会凸显。系统化营销，必须建立在企业精准的市场定位和营销策划上。中小企业一般都处于市场弱势，只有建立系统化营销体系，才能在市场之间的竞争中逐渐建立自己的核心竞争力，系统化营销总的原则是利用原有的人员覆盖，适度在面上扩张，集中在点上突破，这就应该要依据不同的市场类型，史立臣确定适当的经营销售的策略梯次推进。

  系统化营销不是一步就能建立的，根据公司的真实的情况，逐步完善各个职能的功能，强化部门自身，要集中、协同、灵活地进行不同战略地位市场的开发，有效整合渠道和终端资源，提高经营销售团队的执行力。这样，对中小企业来讲就初步形成了系统化营销

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